Las marcas y la distribución son lo importante en la industria del cannabis: entrevista con Richard Batenburg Jr. y Rick Batenburg III de Cliintel Capital Management Group
Richard Batenburg Jr., CEO, y Rick Batenburg III, CIO de Cliintel Capital Management Group y miembros del board de Clear Cannabis Inc. Imagen: CCMG.
Richard Batenburg Jr. y Rick Batenburg III, son CEO y CIO de Cliintel Capital Management Group, firma de venture capital que cuenta con un portafolio de compañías en toda la cadena de valor del sector del cannabis, como The Clear. Conversamos con ellos sobre lo que buscan en las empresas y personas a la hora de invertir.
Richard y Rick Batenburg son padre e hijo e ingresaron al sector del cannabis en 2014, en la época en la que los votantes de Colorado aprobaron el uso adulto del cannabis. Previamente, Richard Batenburg Jr. hacía negocios de consultoría y análisis en las áreas de software y comunicación, con empresas como Comcast, Time Warner y Cox, mientras que Rick era especialista en capital privado en Merrill Lynch.
Entre las inversiones de Cliintel Capital destaca la marca de productos de cannabis The Clear, fundada en California en 2013 por Chris Barone, Courtney Maltais y Brain Maltais. Tiene presencia en Arizona, Colorado, Washington, Missouri, Oklahoma, Nevada y recientemente se anunció su llegada al mercado de Massachussetts en una asociación con Green Gold Group.
Industria420: ¿Por qué ingresaron a la industria del cannabis?
Richard Batenburg Jr: Alrededor de 2014 hubo una explosión de oportunidades en el espacio del cannabis y se me acercaron un par de amigos en busca de capital. En realidad empecé con lo que se pretendía que fuera una inversión pasiva. El primer par de inversiones fueron en empresas integradas verticalmente, como una empresa con operaciones de cultivo y dispensarios medicinales. Pero muy rápidamente, diría que en unos seis meses, se hizo evidente que era necesario involucrarnos más.
Desde una perspectiva empresarial, en el espacio del cannabis, es común que quienes son pioneros típicamente tienen una relación muy apasionada con el producto, con la planta y saben cómo cultivarla, pero son un poco de ligereza en el espíritu empresarial y la gobernanza. Así que ahí fue donde pensé que podíamos llenar el espacio.
Muchos emprendedores y empresas tienen buenas ideas por no saben cómo ejecutar un modelo de negocios o administrar el dinero, ¿cómo ayudaron a estos jugadores del sector?
Rick Batenburg III: Compramos empresas en toda la cadena de suministro. En ese momento no había línea de comparación sobre qué es lo que debería hacerse y entre 2015 y 2017 nos pusimos a trabajar, nos ensuciamos las manos, literalmente, armamos empaques, aprendimos todo sobre la planta y la extracción. Porque los buenos dueños deben entender su negocio hasta el más mínimo detalle y ambos veníamos de un espacio fuera del cannabis. Entender el negocio en un sentido muy íntimo es importante para tomar decisiones.
Luego empezamos a centrarnos mucho más en donde realmente queremos estar: en las marcas y en la distribución. Y la razón de eso fue porque no estamos viendo esta industria con una visión de dos o tres años, sino de diez años. ¿Y qué será lo más importante en ese entonces? Serán las marcas.
Así que hemos adoptado un enfoque muy paciente, que es algo mi padre sigue tratando de inculcarme, y justo después de siete años ya estoy empezando a comprenderlo. Al entender que las marcas y la relación emocional con el consumidor son lo importante. El entregar un producto limpio, confiable y consistente a una base de usuarios que tiene expectativas y ahí la calidad es la clave. Así que en 2019 adquirimos completamente la marca de cannabis The Clear, que ya tenía una reputación increíble en toda la industria del cannabis.
The Clear surgió en el mercado medicinal de California en 2013 y sus productos se hicieron famosos en este entorno, lo cual es un testimonio de la calidad, porque no había posibilidad de hacer marketing para influir en las decisiones de las personas. Simplemente el producto era bueno.
Richard Batenburg Jr: En aquel entonces había un espacio muy agradable para los pioneros del sector. Yo había hecho mucho trabajo de fusiones y adquisiciones en los 80s y principio de los 90s, así que retomé ese playbook para nuestras inversiones.
Ahora, en 2021, estamos hablando de una industria multimillonaria y muchos creemos que esta década será el momento del cannabis no sólo en Estados Unidos, sino también en algunas partes de Europa y Latinoamérica. Al mismo tiempo es una industria complicada con regulaciones distintas en cada lugar. ¿Qué es lo que están buscando a la hora de invertir?
Rick Batenburg III: Estados Unidos es un pequeño conjunto de problemas porque cada estado tiene sus propias regulaciones, cada condado, cada ciudad. Entonces, cuando vemos la industria del cannabis hay que hacerlo desde una perspectiva macroeconómica, ¿qué sucederá en la industria en todos esos lugares? Lo que hacemos es encontrar empresas que creemos están teniendo éxito y les ayudamos a tener más y crecer ellas mismas. Cuando adquirimos The Clear estaba haciendo un excelente trabajo para producir y vender el producto, pero no así en la distribución, que fue donde pudimos entrar y ayudar.
La industria del cannabis se encuentra en una fase de maduración en la que los consumidores comienzan a esperar un nivel de consistencia y se trata de productos que tienes que cultivar y no puedes moverlos de un estado a otro o de un país a otro. Y aunque tengas cultivos genéticamente idénticos, las diferentes condiciones van a generar productos distintos en los volúmenes de cannabinoides principales o menores, por lo que el efecto puede ser distinto.
Entonces, una marca se trata de expectativas de calidad. Asi que la forma de conseguir eso con The Clear es a través de los procesos de producción, porque no podemos moverlo de un estado a otro.
Richard Batenburg Jr: Hemos estado registrando marcas comerciales en muchos países, en 40 o 50 y hemos conseguido la aprobación en alrededor de 15.
Rick Batenburg III: Así es. Y estamos logrando acuerdos internacionales. En este momento estamos trabajando con Canadá, porque hay empresas a las que estamos financiando y tenemos licencias de exportación farmacéutica, algo muy importante porque nos permiten extraer hasta 50 galones de producto, en este caso The Clear, y exportarlo a lugares donde ya tenemos marcas registradas como Alemania, Bélgica, Luxemburgo, Jamaica, etc.
Richard Batenburg Jr: Cuando apuntamos a objetivos de adquisición nos preguntamos si cuentan con un producto escalable, extensible y confiable. Otro criterio, incluso más importante, son las personas que están detrás de la marca tanto en compañías que cultivan como auxiliares.
¿Cuáles son algunos desafíos que enfrenta la industria del cannabis?
Richard Batenburg Jr: Tiene que ver con el estigma, con la política, la banca, las finanzas... los bancos han cerrado muchas cuentas. No puedes tener una cuenta en Wells Fargo o Chase, sin embargo no tienen problemas en recaudar ingresos fiscales de los estados. Hay muchos dobles estándares. Hay cosas que están retrasando el crecimiento de la industria, como el que sea muy difícil o imposible conseguir que una empresa obtenga un préstamo.
Rick Batenburg III: Ese es un buen punto, porque el crecimiento de la industria del cannabis definitivamente se ha estancado por la incapacidad de acceder a opciones de financiamiento tradicionales. Algo tan simple como una cuenta de cheques. Algunos hemos descubierto que podemos hacer cosas con las uniones de crédito, pero no puedes ir y obtener financiamiento para inventario, lo que provoca que la gente tome decisiones miopes para sobrevivir y sumado a la falta de experiencia esto termina con el cierre de empresas.
Richard Batenburg Jr: Esta industria necesita crecer y hay muchas cosas que la retrasan y esto se amplifica por las malas decisiones que se toman y por no tener la paciencia de contar con un plan de negocios que dure 10 años. Todo el mundo quiere entrar y ganar mucho dinero en los próximos dos años y luego buscar una salida, pero estamos hablando de una industria que aún no se ha construido.
Tomamos en cuenta esos factores para nuestras tesis de inversión y operación, mirando a cinco o diez años. Sabemos que eventualmente tendremos una legalización a nivel federal y habrá códigos y reglamentos y que será la industria multimillonaria que esperamos.
También creemos que eventualmente las grandes compañías de alimentos, farmacéuticas, tabacaleras, grandes empresas agrícolas, etc., terminarán comprando todo esto. Entonces, somos algo pequeño en comparación con esas enormes industrias, pero estamos construyendo una compañía como esas grandes empresas en cuestiones de procedimientos, sistemas, documentación y relación con el clientes.
Así que cuando buscamos adquisiciones, buscamos personas que hacen eso, que es algo muy valioso, o que estén dispuestos a cambiar su mentalidad por lo que llamaría un estilo de vida de gobierno corporativo.
Un gran ejemplo es The Clear, creada por Chris Barone, Courtney Maltais y Brain Maltais en 2013. Vimos que tenían un producto increíble que vendían bajo el programa medicinal. Entramos y nos hicimos cargo y nos hemos ido expandiendo con la acumulación de compañías y propiedad intelectual.
¿Cómo ven el mercado latinoamericano del cannabis?, ¿es muy pronto para invertir?
Rick Batenburg III: De hecho, hemos visto muchas ofertas latinoamericanas, tanto desde el lado del CBD de cáñamo, donde hay mucha competencia, como otras áreas. He estado hablando con Memo Nieto (presidente de ANICANN México) y otros grupos sobre las oportunidades para la fabricación y distribución de productos.
Hay oportunidades importantes en México y Colombia, donde climas ideales en el que se pueden tener tres ciclos de producción al aire libre por una fracción del costo de lo que cuesta cultivar en Estados Unidos. En Latinoamérica es el momento de ponerse a trabajar, de ensuciarse las manos, no es demasiado pronto para invertir y hacer cosas, aunque no es algo tan simple y se requiere de mucha infraestructura y dinero.
Esperamos encontrar empresas para invertir en Latinoamérica y ya las estamos buscando.
Más información:
https://cliintelcapital.com
https://clearconcentrate.com
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Oswaldo Olivas - Managing Editor
Reportero del sector del cannabis.